Вы приходите на разговор о зарплате с тщательно подготовленным списком своих достижений.
Вы говорите о проектах, которые спасли, о сверхурочных, о вашей преданности компании. Вы ожидаете, что начальник увидит эту верность и оценит её по достоинству.
А в ответ получаете вежливое «спасибо», ссылку на сложную экономическую ситуацию и предложение подождать до следующего года.
Ваша главная ошибка произошла не в этом кабинете. Она произошла в тот момент, когда вы решили, что прибавку можно заслужить. Что это награда за хорошее поведение и тяжкий труд.
Вы подошли к переговорам как верный вассал, ожидающий милости сеньора. Но бизнес — не феодальная система.
Это рынок. А на рынке не дарят. Там обменивают ценность на ценность. Ваша лояльность, увы, не является валютой.
Фатальная ошибка, которую совершают почти все, — это смешение двух языков: языка «справедливости» и языка «стоимости».
Вы апеллируете к первому: «Я три года здесь работаю», «Я всегда остаюсь после шести», «Я заслужил». Но ваш руководитель, даже самый человечный, в этот момент вынужден думать на втором.
Его внутренний диалог звучит так: «Какую новую, дополнительную ценность этот человек будет генерировать за эти дополнительные деньги?
Будет ли его отдача выше, чем если я вложу эти средства в маркетинг, нового сотрудника или софт?».
Если вы не можете перевести свой посыл с детского «я хороший» на взрослый «я принесу дополнительные N рублей прибыли/сэкономлю M рублей издержек», ваш запрос обречён.
Вы говорите на разных планетах. Ваши надежды разбиваются не о жадность компании, а о стену непонимания фундаментальных правил игры.
Вторая часть провала — это монолог о прошлом, в то время как решение о деньгах всегда принимается исходя из будущего.
Перечисляя завершённые проекты, вы пытаетесь получить премию за то, что уже было оплачено вашей текущей зарплатой. Вы торгуете вчерашними газетами.
Ваша сила — в том, что вы можете сделать завтра, в новой, расширенной зоне ответственности, с новыми полномочиями.
Ваш разговор должен быть не отчётом, а презентацией будущего: «Вот как я вижу свой вклад в цели отдела на следующий квартал.
Чтобы реализовать этот план, мне понадобятся эти ресурсы и такая компенсация, соответствующая масштабу ожидаемого результата». Вы перестаёте быть просителем и становитесь партнёром, предлагающим сделку.
Но самый глубокий камень преткновения — это ваша внутренняя готовность к «нет». Вы заходите в кабинет, уже мысленно смирившись с отказом, просто чтобы «попробовать».
Эта энергия неуверенности считывается мгновенно. Ваш голос звучит извиняюще. Ваша аргументация выглядит как просьба об одолжении. Зачем руководителю повышать цену за товар, который и так охотно продаётся по старой?
Ваша переговорная позиция начинается не со списка достижений, а с вашей готовности действовать в случае отказа. Психологи называют это BATNA — лучшей альтернативой договорённости.
Пока у вас её нет (конкретные предложения с рынка, свой проект, финансовая подушка), вы обречены вести диалог с позиции слабости. Ваша надежда на прибавку рушится не в момент отказа, а в момент, когда вы, боясь потерять имеющееся, отказываетесь создать себе альтернативы.
Прибавку не выпрашивают. Её договариваются как цену за новую, более высокую планку вашей будущей ценности.
Пока вы меняете лояльность на надежду, а не мастерство — на рыночную стоимость, ваш доход будет стоять на месте. Он застрял не в бюджете компании.
Он застрял в вашей голове, в той самой точке, где заканчивается мышление наёмного работника и должно было начаться мышление владельца своей карьеры.
Автор: Виталий Кистерный
