Есть странная закономерность: чем дольше человек работает в компании, тем меньше он понимает, как просить прибавку.
Он знает процессы, знает людей, знает продукт — но не знает, как говорить о деньгах.
И каждый раз, когда он наконец решается, он допускает одну из трёх ошибок, которые мгновенно обнуляют его шансы.
Когда Джефф Безос писал свои знаменитые письма акционерам Amazon, он постоянно подчёркивал важность ясности мышления.
И это правило идеально подходит к переговорам о зарплате. Потому что здесь нет места туману. Нет места эмоциям. Нет места догадкам. Есть только факты, логика и ваша способность донести их.
Первая фатальная ошибка — идти на переговоры без подготовки. Это звучит банально, но я видел это сотни раз. Человек заходит в кабинет и начинает говорить «по ощущениям».
Он не знает точных цифр. Он не знает, как выросла его зона ответственности. Он не знает, какие результаты принёс. Он не знает, как выглядит рынок.
Он надеется, что начальник сам всё вспомнит. Но начальник не помнит. У него десятки сотрудников. И если вы не можете назвать свои достижения, он не будет делать это за вас.
Вторая ошибка — давить на жалость. Люди начинают рассказывать о кредитах, детях, ремонте, росте цен. Это честно. Это по человечески. Но это не аргумент. Компания не принимает решения на основе эмоций сотрудников.
Она принимает решения на основе пользы. Экономист Томас Пикетти в своих исследованиях писал, что рынок труда устроен так, что ценность определяется вкладом, а не обстоятельствами.
Если вы строите переговоры вокруг личных трудностей, вы ставите начальника в неудобное положение. Он не может сказать «мне всё равно», но и повысить зарплату на основании ваших расходов он тоже не может. Вы загоняете его в угол. И он выбирает самый простой выход — отказ.
Третья ошибка — ультиматумы. «Если вы не повысите мне зарплату, я уйду». Это звучит как сила, но на деле это слабость.
Потому что если вы действительно готовы уйти, вы не угрожаете — вы уходите. А если вы угрожаете, но не уходите, вы теряете уважение.
И даже если вам дадут прибавку, вы станете человеком, которому уступили под давлением. Это разрушает доверие. Финансист Рэй Далио писал, что сильные решения принимаются в атмосфере честности, а не страха.
И это касается переговоров о зарплате. Если вы строите разговор на угрозах, вы создаёте страх. Если вы строите его на жалости, вы создаёте неловкость. Если вы строите его на неподготовленности, вы создаёте хаос. Ни один из этих вариантов не приводит к прибавке.
Я видел, как талантливые сотрудники годами топтались на месте, потому что каждый раз допускали одну из этих ошибок. Они были ценными. Они были нужными. Они были сильными. Но они не умели говорить о деньгах. И рынок наказывал их за это.
Но я видел и другое. Люди, которые приходили на переговоры подготовленными, спокойными, уверенными, получали прибавку быстрее. Они не давили. Они не оправдывались. Они не угрожали. Они говорили о фактах. О результатах. О влиянии на бизнес. И начальник слышал их иначе.
Прибавка — это не подарок. Это не жест доброй воли. Это не эмоциональное решение. Это деловой процесс. И если вы хотите выиграть в этом процессе, перестаньте совершать ошибки, которые делают вас слабым игроком.
Говорите чётко. Говорите уверенно. Говорите по делу. И ваши шансы перестанут быть нулевыми.
Автор: Виталий Кистерный
