«Повышение зарплаты — это не просьба, а сделка.
И чем раньше вы это поймёте, тем меньше будете бояться разговора с начальником».
Так говорил американский экономист Томас
Шеллинг, лауреат Нобелевской премии, когда рассуждал о природе переговоров. Его мысль проста: любое взаимодействие в бизнесе — это обмен. Но в офисах до сих пор живёт миф, что просьба о надбавке звучит как каприз.
Отсюда — неловкость, тревога, желание отложить разговор. На самом деле именно здесь начинается настоящая игра. Работник приносит компании результат, компания отвечает деньгами.
И если баланс нарушается, разговор о пересмотре условий — не проявление слабости, а элемент деловой логики. Экономисты давно доказали: страх просить больше связан не с цифрами, а с культурой. В исследовании
Гарвардской школы бизнеса отмечается, что сотрудники чаще недооценивают собственный вклад, чем переоценивают.
Это приводит к «эффекту молчаливого согласия»: люди работают больше, чем получают, и считают это нормой.
Финансист Рэй Далио в книге Principles писал: «Если вы не умеете говорить о ценности, вы её теряете». Его слова звучат жёстко, но в корпоративной реальности они точны. Работник, который молчит, становится для компании удобным ресурсом, а не партнёром.
Как превратить неловкий разговор в переговоры? Прежде всего — изменить рамку. Не «я хочу», а «мы можем». Не просьба, а предложение. Когда сотрудник приходит с аргументами, цифрами, результатами, он ведёт переговоры, а не жалуется.
Пример: исследование McKinsey показало, что компании, где сотрудники регулярно обсуждают условия оплаты, демонстрируют более высокий уровень вовлечённости и меньше текучку кадров. Это не случайность. Люди чувствуют себя частью процесса, а не винтиками.
Важный момент: переговоры — это всегда подготовка. Нельзя заходить в кабинет босса с пустыми руками. Нужны факты, показатели, проекты, которые принесли прибыль или сэкономили ресурсы.
Экономист Джон Нэш, автор теории игр, писал, что выигрыш достигается там, где стороны понимают интересы друг друга.В контексте зарплаты это означает: покажите, как ваш успех совпадает с интересами компании.
И ещё — эмоциональная окраска. Неловкость исчезает, когда вы перестаёте оправдываться.
Разговор о деньгах не должен звучать как просьба о милости. Это обмен аргументами.
Если руководитель отказывает, это тоже часть игры. Но отказ не закрывает тему навсегда, он лишь открывает пространство для новых переговоров.
В итоге страх исчезает там, где появляется стратегия. Просить надбавку — значит вести переговоры. А переговоры — это всегда про равных. И если вы чувствуете себя равным, разговор перестаёт быть неловким.
Вывод: перестаньте воспринимать повышение зарплаты как просьбу. Это сделка, в которой вы имеете право на аргументы. И чем лучше они подготовлены, тем выше шанс превратить неловкий разговор в деловой.
Автор: Виталий Кистерный
