В кабинете тихо.
Вы проделали огромный путь: прошли пять собеседований, блестяще выполнили тестовое задание, и HR с сияющими глазами спрашивает: «Какие у вас ожидания по зарплате?».
И вот здесь происходит магия, но черная. Вы, собрав волю в кулак, произносите заветную цифру. Или, что хуже, бормочете что-то вроде: «Я рассчитываю на достойное вознаграждение, соответствующее рынку». В эту секунду вы уже проиграли.
Потому что ваш запрос звучит не как пункт делового соглашения, а как надежда. А надежда — плохой переговорщик. Она не аргументирует, она уповает на щедрость и доброту души собеседника. В бизнесе этих категорий нет.
Главная ошибка — думать, что переговоры о зарплате начинаются в тот момент, когда вас о них спросили.
Это иллюзия. Настоящие переговоры начались месяц назад, когда вы впервые обновили резюме. И ведутся они не с живым человеком, а с рыночной реальностью.
Ваша задача — собрать неопровержимые доказательства своей уникальной рыночной стоимости еще до первого звонка рекрутера.
Когда вас спрашивают об ожиданиях, вы должны отвечать не цифрой из головы, а кратким, емким отчетом о проделанной аналитической работе.
«Исходя из исследования вакансий для специалистов с экспертизой в X и Y на биржах вакансий, учитывая мой опыт, который принес предыдущим работодателям N% роста ключевого показателя, рыночный диапазон составляет от A до B.
Учитывая специфику вашей задачи по проекту Z, мои ожидания находятся в верхней части этого диапазона». Это не просьба. Это констатация фактов.
Вторая фатальная ошибка — вести переговоры от нуля. Вы говорите о том, сколько вы хотите получать. Это слабая позиция просителя.
Сильная позиция — говорить о том, сколько компания экономит или зарабатывает с вами. Вы должны прийти не с пустыми руками и жаждущими глазами, а с портфелем потенциальной выгоды.
Сформулируйте, как ваши навыки сократят издержки, ускорят выход продукта, улучшат качество. Переведите ваши компетенции в язык денег.
Финансист и автор книги «Думай и богатей» Наполеон Хилл, при всей спорности его методов, уловил суть: богатство приходит в обмен на оказанную услугу, а не в ответ на желание.
Ваша зарплата — это цена за услугу. И вы должны первым назвать её высшую обоснованную цену.
Но самый тонкий провал кроется в неверном понимании момента силы. Пик вашей переговорной власти — это не тот день, когда вам вынесли оферт.
И уж точно не момент, когда вы уже три года работаете в компании и пришли просить прибавки.
Ваша максимальная сила — это период между устным предложением о работе и подписанием договора.
В этот момент компания уже эмоционально инвестировала в вас, менеджер мысленно поставил на вас галочку, а отдел кадров мечтает закрыть вакансию.
Сказать «нет» вашим обоснованным запросам сейчас для них психологически и организационно сложнее всего. Играть нужно именно на этом поле.
А не тогда, когда вы уже встроились в систему и ваша «стоимость замены» для них стала высокой — к тому моменту вы уже часть накладных расходов, а не прорывное приобретение.
Просить о зарплате — значит сразу согласиться на милость. Обосновывать свою рыночную стоимость — значит вести бизнес.
Вы — не попрошайка у двери. Вы — поставщик уникальных компетенций, который выставляет счет.
И от того, как вы выставите этот первый счет, зависит весь финансовый ландшафт вашей карьеры на годы вперед.
Автор: Виталий Кистерный
