В тихом кабинете после вашей блестящей презентации наступает самый важный момент. Руководитель говорит: «Мы вами довольны.
Обсудим ваше вознаграждение». Вы улыбаетесь, благодарите и говорите что-то вроде: «Я уверен, компания предложит справедливую оценку». Все.
Вы только что подарили ему десятки, а может, и сотни тысяч своих будущих денег. Ваша зарплата теперь — его задача, а не ваша. И его задача, как сотрудника компании, — сэкономить.
Зарплатные переговоры — это не диалог о вашей ценности. Это аукцион, на котором вы — и товар, и аукционист. И если вы молчите, стартовая цена оказывается смехотворно низкой.
Экономисты называют это «информационной асимметрией». У работодателя всегда больше данных: вилка зарплат на рынке, бюджет на должность, суммы, которые получают ваши коллеги.
Ваше единственное оружие — ваша готовность эту асимметрию разрушить. Молчание оставляет всю власть на его стороне.
Главная ошибка — приходить с просьбой. «Я хочу получать больше» — это слабо и инфантильно. Это ставит руководителя в позицию родителя, который может пожалеть или отказать.
Ваша позиция должна быть иной: вы — партнер, который выходит на новый виток сотрудничества. Вы не просите прибавку. Вы констатируете новую рыночную стоимость своих услуг, подкрепленную железными аргументами.
Как это делает любая уважающая себя компания, поднимая цены на продукт после апгрейда.
Собирайте не эмоции, а доказательства. Ваши завершенные проекты, сэкономленные или заработанные деньги, расширение зоны ответственности. Сравнивайте себя не с коллегой из соседнего отдела, а с профилем на биржах вакансий, где указана зарплата на 30% выше вашей.
Говорите на языке бизнеса: «Мои действия привели к росту N-метрики на X%, что эквивалентно Y рублей. Исходя из рыночной стоимости такой экспертизы, моя справедливая компенсация на новом этапе начинается от Z».
Цифра Z должна быть выше той, на которую вы втайне надеетесь. Это оставляет пространство для маневра.
Помните историю о первом зарплатном контракте Майкла Джордана в Chicago Bulls? Его агент, Дэвид Фалк, не просил. Он представил Джордана не как талантливого новичка, а как будущее лицо лиги и главный актив клуба. Он продавал не баскетбол, а экономику зрелищ.
В итоге Джордан получил беспрецедентные для новичка деньги. Вы не Майкл Джордан. Но вы — единственный актив, которым владеете на 100%. И ваша задача — грамотно его оценить перед самым важным инвестором.
Самый скрытый и страшный парадокс: чем больше вы цените себя молча, тем меньше за вас готовы платить.
Ваша неуверенность, ваше «мне бы только перекрыть инфляцию» — четкий сигнал рынку. Сигнал о том, что вы не верите в свою уникальную ценность. А если не верите вы, то почему поверит кто-то другой? Говорите. Называйте цифру первым.
Обосновывайте её холодно и четко. В этот момент вы перестаете быть просителем и становитесь деловым человеком. А с такими разговаривают иначе.
Автор: Виталий Кистерный
