В переговорах есть момент, когда кажется, что всё рухнуло. Собеседник произносит: «Мы не можем больше».
Для многих это звучит как приговор. Но опытные переговорщики знают: именно здесь начинается настоящая игра.
Роджер Фишер, автор знаменитой книги «Getting to Yes», писал: «Нет — это приглашение к диалогу». Фраза «мы не можем больше» редко означает конец. Чаще это сигнал: у партнера есть страх, сомнение или желание проверить вашу стойкость.
Скриптолог Елена Кабальнова отмечает: первое «нет» — это недоверие, второе — сомнение, третье — попытка оттянуть решение, четвертое — ожидание аргументов. И только после пятого касания появляется «да».
Что делать в момент, когда слышите «мы не можем больше»? Не спорить. Задайте вопрос. «Что именно мешает вам пойти дальше?» или «Что для вас сейчас важнее — цена или результат?» Такие вопросы открывают пространство для диалога.
Метод «пустого шкафа», описанный Changellenge, тоже работает: покажите, что у вас действительно нет ресурсов для уступок, но есть желание найти решение. Это переводит разговор из тупика в поиск альтернатив.
Важно помнить: переговоры — это не борьба, а совместный поиск.
Когда вы слышите «мы не можем больше», попробуйте превратить это в «а что можем?» Именно этот вопрос открывает второе дыхание. Вспомним пример из практики: компания предлагала клиенту IT решение, но услышала «дорого».
Вместо того чтобы снижать цену, менеджер спросил: «Что для вас важнее — цена или уверенность в результате?» Клиент выбрал результат, и сделка состоялась.
Фраза «мы не можем больше» — это не точка, а запятая. Она проверяет вашу способность вести диалог. И если вы выдержите паузу, зададите правильный вопрос и покажете готовность искать варианты, переговоры получат новое дыхание.
Автор: Виталий Кистерный
