«На рынке платят больше». Сотрудники часто используют эту фразу как главный аргумент в переговорах о зарплате.
Но в реальности она звучит как ультиматум и редко приносит результат.
Психолог Дэниел Канеман в книге Thinking, Fast and Slow писал: люди склонны реагировать на угрозы защитой, а не сотрудничеством.
Когда работник говорит «рынок платит больше», руководитель слышит угрозу ухода. И вместо диалога начинается игра в оборону.
Исследование консалтинговой компании Mercer показало: работодатели чаще соглашаются на повышение, если аргументы связаны с результатами сотрудника, а не с внешними факторами. Сравнение с «рынком» воспринимается как давление, а не как конструктив.
Экономист Питер Друкер писал: «Эффективность — это делать правильные вещи». В переговорах правильным будет показать, какие задачи вы решаете и как это влияет на прибыль или стратегию компании.
Пример из практики: в исследовании Harvard Business Review описан случай, когда сотрудник вместо фразы «рынок платит больше» показал, как его проект увеличил доход компании на 15%. Результат — повышение без лишних споров.
Фраза «рынок платит больше» может быть правдой, но она не работает как аргумент.
Работодатель не обязан следовать рынку, он обязан оценивать ценность конкретного человека.
Поэтому вместо сравнения лучше говорить о том, что вы сделали и что готовы сделать.
Финансист Рэй Далио писал: «Прозрачность и честность — основа доверия». В переговорах это значит: не манипулировать, а показывать факты.
И тогда разговор о зарплате перестаёт быть конфликтом и превращается в совместный поиск решения.
Автор: Виталий Кистерный
