Женский стиль ведения бизнеса имеет ряд естественных отличий от мужского, считает управляющий партнер ряда компаний и руководитель сектора корпоративных продаж София Анатольевна Мачульская. Обладая огромным практическим опытом в создании сети продаж и коммуникации, София Мачульская убеждена – вопреки общепринятому гендерному равенству, есть пространство, в котором наиболее эффективна стратегия, которую лучше всего могут применить именно женщины.
Сама София Мачульская называет эту стратегию «кошачьей», противопоставляя ее общепринятой. Несмотря на некоторую экстравагантность определений, подчеркивает София Анатольевна, самое главное в программе «Жить как кошечка» то, что она действительно работает.
Кошки в мире цифр
Разделение стилей ведения бизнеса на стандартный и «стиль кошки» весьма условно, предупреждает София Мачульская. Это всего лишь модель, которая помогает понять смысл разных подходов.
Наиболее распространенный подход в сфере больших денег – это чисто мужской, рациональный. В переговорах на первый план выходят физические характеристики и сравнение цифр, поясняет София Мачульская. Решение о продаже принимается чисто механическим путем, в соответствии с заданными рамками. Участники переговоров волей-неволей загоняются в условия жесткой конкуренции, когда ситуация win-win практически исключена, а успех или неуспех диалога часто зависят от амбиций переговорщиков.
«Есть определенный парадокс в том, что мужчины, как правило, более рациональные существа. Однако в переговорах регулярно возникает ситуация, когда реальная выгода для компании оттесняется на второй план потребностью закрепить своё доминирование над конкретным оппонентом в переговорах», – говорит София Мачульская.
Второй же подход основан на совершенно иных принципах. Именно он, по мнению Софии Анатольевны, позволяет достичь максимальной эффективности, а в ряде случаев оказывается единственной возможностью получить результат. Проще всего объяснить, в чем он состоит, можно проведя аналогию с манерой поведения домашней кошки, говорит София Мачульская: кошка, в отличие от собаки, не стремится к конфликту. Она не атакует и не пытается запугать оппонента – она мягко занимает нужную себе позицию, не провоцируя агрессивную реакцию и выступая больше умиротворяющим фактором.
«Кошачий стиль в переговорах – это фокусировка не на предмете обсуждения, а на том, кто его обсуждает. Здесь мы сталкиваемся с другим парадоксом, но полезным – ведь, в конечном итоге, именно от решения конкретного переговорщика зависит итог переговоров. А это значит, что его реакции должны быть приоритетом», – объясняет София Мачульская.
Мягкость и цепкость
Не старайтесь переубедить своего оппонента, делайте так, чтобы ему было комфортно в конкретных переговорах, советует София Анатольевна. Даже если этот конкретный случай не приведет к результату – возникнет твердое основание встретиться с вами снова, обсудить тот же вопрос с учетом новых обстоятельств, или найти совершенно новый вариант сотрудничества.
При этом, подчеркивает София Мачульская, не следует думать, что мягкость – это слабость.
«Еще одна наглядная аналогия из жизни кошек. Любой кошатник подтвердит: если собака знает такую команду, как «место», то кошка вообще не обращает внимания на эти условности. Она занимает то место, которое ей хочется и выгодно. Она не шипит, не показывает когти, она просто садится там, где ей хочется. В переговорах это тоже работает, поверьте – ничто не мешает нравиться оппоненту и при этом не сходить с позиции компании», – говорит Мачульская.
В этой бочке мёда есть и ложка дегтя – стиль переговоров, о котором говорит София Мачульская, практически недоступен для мужчин. Здесь, подчеркивает она, нет никакого сексизма – работает исключительно биологический механизм, ведь женщины самой природой наделены большей мягкостью и эмпатией, что приводит к высокой степени ощущения собеседника. И, что очень полезно, не вызывает у собеседника чувства тревоги и желания отстаивать свое превосходство.
«Если мы говорим о торговле, от успешности которой зависят все компании, предлагающие рынку неуникальный продукт, то продажи прежде всего зависят от коммуникации и способности вести диалог. Именно способность к переговорам, эмпатия, интуиция и уверенность становятся главными качествами для сбыта. Если у вас есть это всё, то потребительские качества самого продукта утрачивают статус главного и единственного аргумента», – полагает София Мачульская.
Автор: Белновости
