Вы можете быть самым умным человеком в комнате, но если начальник вас не слышит — ваши идеи останутся на бумаге.
Секрет, который используют топ менеджеры, прост и одновременно сложен: они умеют начинать разговор так, чтобы внимание было приковано к ним.
Профессор Роберт Чалдини, автор книги Influence, писал: первое впечатление формирует до 80% восприятия информации.
Это значит, что если вы начинаете разговор с оправданий или длинных вступлений, начальник теряет интерес ещё до сути. В корпоративной среде давно известно: руководители ценят краткость и ясность.
Исследование McKinsey показало, что эффективные лидеры тратят на принятие решений меньше времени, чем их коллеги, но слушают больше. Это парадокс: чем выше уровень, тем меньше терпения к лишним словам, но тем выше ценность точного аргумента.
Топ менеджеры используют приём, который психологи называют «якорь внимания». Они начинают разговор с факта или вопроса, который невозможно игнорировать.
Например, Стив Джобс открывал презентации не цифрами, а провокационными заявлениями: «Сегодня мы перепишем правила игры». Это заставляло аудиторию слушать дальше.
Финансист Уоррен Баффет в ежегодных письмах акционерам Berkshire Hathaway всегда начинал с простого и ясного тезиса. Он писал так, будто обращается к соседу, а не к инвестору. Именно эта манера делала его тексты читаемыми и влиятельными.
В переговорах с начальником работает тот же принцип. Если вы начинаете с длинного объяснения, внимание рассеивается. Но если вы открываете разговор фактом («наш проект принёс компании на 15% больше прибыли») или вопросом («как мы можем закрепить этот результат?»), вы сразу становитесь заметны.
Психологи из Stanford Business School называют это «эффектом захвата внимания».
Человек не может игнорировать информацию, которая звучит как вызов или как ценность. И именно так топ менеджеры добиваются того, что их слушают.
Секрет не в харизме и не в должности. Секрет в том, чтобы начинать разговор так, чтобы внимание невозможно было переключить.
И если вы хотите, чтобы начальник вас услышал, забудьте про длинные вступления. Начинайте с сути.
Автор: Виталий Кистерный
