Самый странный момент в карьере — это когда человек идёт на переговоры о зарплате и не знает, какую сумму назвать.
Он боится попросить слишком много — вдруг откажут.
Боится попросить мало — вдруг согласятся. И в итоге называет цифру, которая не имеет никакого отношения ни к рынку, ни к его ценности, ни к реальности.
И вот что интересно: HR- специалисты знают, что большинство сотрудников приходит неподготовленными.
Они знают, что люди боятся говорить о деньгах. Они знают, что человек чаще занижает ожидания, чем завышает. И они этим пользуются. Не из злого умысла — просто так устроен рынок.
Но есть формула, которую используют финансисты, когда оценивают активы. И она идеально подходит для расчёта зарплаты. Её суть проста: стоимость = ценность × дефицитность.
Эта логика лежит в основе оценки компаний, о чём писал Томас Пикетти в своих исследованиях о распределении капитала. И если применить её к человеку, получается удивительно точный инструмент.
Ценность — это то, что вы приносите компании. Не количество задач. Не количество часов. А влияние на результат. Это можно измерить.
Рост продаж. Снижение затрат. Ускорение процессов. Улучшение качества. Любой показатель, который можно выразить в цифрах.
Дефицитность — это то, насколько сложно заменить вас. Это не про уникальность как личность. Это про навыки. Про опыт. Про способность решать редкие задачи. Про то, что вы умеете делать лучше большинства.
Когда вы умножаете эти два параметра, вы получаете сумму, которая отражает вашу реальную рыночную стоимость. И вот что важно: HR не может спорить с этой логикой. Потому что она основана на экономике, а не на эмоциях.
Когда вы приходите на переговоры с цифрами, которые подтверждены рынком, HR теряет главный инструмент — неопределённость. Он не может сказать «мы столько не платим», если рынок платит. Он не может сказать «вы просите слишком много», если ваша ценность подтвеpждена результатами.
Но есть ещё один элемент, о котором редко говорят. Зарплата — это не только цифра. Это сигнал. Это показатель того, как компания оценивает ваш вклад.
И если вы просите меньше, чем стоите, вы отправляете сигнал, что сами не понимаете своей ценности. Руководители чувствуют это мгновенно. Финансист Рэй Далио писал, что люди часто недооценивают себя, потому что боятся конфликта.
И это правда. Большинство сотрудников боится назвать сумму, которая отражает их реальную стоимость. Они боятся выглядеть наглыми. Боятся услышать отказ. Боятся, что их сочтут «слишком амбициозными». Но рынок не награждает скромность. Он награждает точность.
Я видел, как люди, которые впервые использовали эту формулу, получали прибавку, о которой даже не мечтали. Они приходили на переговоры не с эмоциями, а с расчётом.
Они говорили спокойно. Они объясняли логику. Они показывали цифры. И HR не мог спорить. Потому что спорить было не с чем.
И вот главный секрет: формула работает не потому, что она «магическая». Она работает потому, что она делает вас взрослым игроком. Человеком, который понимает экономику. Человеком, который знает свою ценность. Человеком, который говорит о деньгах уверенно, а не извиняясь.
Если вы хотите знать, какую зарплату просить, перестаньте гадать. Рассчитайте. Подкрепите цифрами. И скажите спокойно. HR не устоит не потому, что вы хитрее. А потому, что вы профессиональнее.
Автор: Виталий Кистерный
