Начальник спросил: «На какую сумму рассчитываете?» Первая цифра, которую вы назовете, испортит все переговоры

В переговорах о зарплате всё решает не только сумма, но и время.

Когда начальник спрашивает: «На какую сумму рассчитываете?», первая цифра становится якорем.

Экономисты называют это «эффектом якоря» — понятие, которое подробно разбирал Даниэль Канеман в книге «Думай медленно… решай быстро».

Если вы назвали сумму, которая ниже ожиданий компании, вы сами обрезали себе возможности.
Если выше — рискуете показаться неадекватным.

Поэтому опытные переговорщики советуют уходить от прямого ответа и переводить разговор в плоскость ценности вашей работы.

Но даже идеальная стратегия рушится, если выбран неправильный момент. В конце года компании заняты балансами и налогами.

Harvard Business Review отмечает, что конкретные факты и достижения увеличивают шансы на успех на 40%, но только если разговор ведётся в период, когда руководство готово обсуждать новые расходы.

В декабре же любое увеличение затрат воспринимается как угроза финансовой дисциплине.
Лучшее время — начало осени. Именно тогда компании формируют бюджеты на следующий год, и у вас есть шанс попасть в план. Другой удачный момент — завершение крупного проекта.
Когда вы приносите компании ощутимую прибыль или экономию, аргументы становятся очевидными. Руководитель видит результат и готов обсуждать вознаграждение.

В кризис же или в момент сокращений разговор о зарплате обречён. Финансист Джозеф Стиглиц писал, что компании всегда балансируют между мотивацией сотрудников и необходимостью сокращать расходы.

Поэтому важно показать, что ваша прибавка — это инвестиция, а не трата. Говорите о том, как ваши действия увеличили прибыль или сократили издержки. Это переводит разговор из личной плоскости в бизнес-логику.

И ещё один нюанс: не стоит превращать переговоры в ультиматум. Карьерные эксперты предупреждают: фразы вроде «я уйду, если не повысите» снижают шансы на успех.

Гораздо эффективнее спросить: «Какие результаты помогут мне претендовать на прибавку через полгода?» Такой вопрос показывает, что вы готовы работать на результат и мыслите стратегически.

Таким образом, конец года — худшее время для просьбы о надбавке. Первая цифра, названная в неподходящий момент, может испортить всё.

Но если вы выберете осень или завершение проекта, подготовите аргументы и переведёте разговор в плоскость ценности для бизнеса, ваши шансы на успех возрастут многократно.