Автор книги «Путь к успеху продаж» Ярослав Борисенко на протяжении 21 года занимался вопросами продаж, лично продавал и возглавлял различные отделы во многих сферах и отраслях, принимал участие в создании отделов продаж, занимался подбором и обучением сотрудников навыкам продаж.
Так, всё-таки умение продавать - это приобретенный навык, который можно развить путём обучения теоретической части плюс практическое применение или это врождённый дар и талант?
Чтобы выяснить данный вопрос, Ярослав Борисенко обращался к специалистам астрологии, нумерологии, гаданий на картах Таро.
В результате десятилетних исследований Борисенко Я. В. пришёл к выводу о том, что выявить хорошего специалиста в области продаж вам не помогут эти древние науки.
По мнению автора книги «Путь к успеху продаж» Ярослава Борисенко, для того чтобы получилась звезда продаж, нужно 4 качества:
- Черта характера.
- Постоянное совершенствование в области продаж путем изучения теоретической части и практического применения без отрыва от практики.
- Трудолюбие.
- Стрессоустойчивость.
Какой же характер должен быть у человека, чтобы это способствовало продажам?
В первую очередь человек должен быть «живчиком», то есть иметь шустрый темперамент, при этом быть очень адекватным. То есть быстро и адекватно соображать, быстрее, чем это делают в большей массе другие люди.
Эмоциональные, бодрые люди в продажах достигают большего успеха, чем уравновешенные и спокойные.
Следующее качество - это непрерывное обучение и внедрение на практике полученных знаний. Просто чтение литературы и посещение тренингов вам особо не дадут положительных результатов, так как полученная информация каждый день без подпитки улетучивается.
Лучше получать больше практического опыта, анализировать ошибки, исправлять и двигаться дальше. Даже не получив теоретических знаний, менеджер по продажам может быть успешный, но этот путь очень долгий и тернистый, и не все могут его выдержать. Поэтому идеальный вариант - читаем, слушаем, посещаем и тут же внедряем. Тем более это очень интересно. Трудолюбие - это отдельный талант.
Для того чтобы надолго сохранялось это качество, нужна огромная мотивация. У менеджера по продажам это в первую очередь деньги. Все мы любим деньги, но любим по-разному.
Как правило, у кого стоит очень острая нужда в деньгах или амбициозные планы в материальном выражении - тот более трудолюбив. А для того чтобы трудолюбие сохранилось как черта характера, нужно постоянно ставить себе большие материальные цели.
Как только менеджер по продажам решит, что у меня всё есть, хватает, пора немного расслабиться, падает мотивация и трудолюбие превращается в лень.
Стрессоустойчивость - очень важное качество менеджера по продажам, так как не имея его, люди часто выгорают, и работа превращается в ад.
Для того чтобы не выгорать, нужен правильный эмоциональный настрой, граничащий с умеренным пофигизмом. Что это значит?
Реакция на отказы клиентов о покупке товаров и услуг, пусть это даже крупный и постоянный клиент, не должна восприниматься как личная трагедия.
Нужно думать так. Я всё сделал, что мог, а по объективным и не зависящим от меня причинам выбрали другого поставщика. Или я много сегодня звонил, правильно разговаривал, сделал всё, как нужно, - и не одной сделки - это значит, что я приобрел еще больший опыт и по независящим от меня причинам нет сделок, поэтому всё хорошо! Но тут очень важный вопрос - всё ли я сделал на 100 %? Если ответ да, тогда всё ок и я молодец!
Найти менеджера по продажам, у которого присутствуют эти 4 качества, очень и очень трудно. Это звёзды. А звёзды на дороге не валяются. Как правило, у хорошего менеджера имеются 2-3 качества, и этого достаточно, чтобы быть успешным в продажам, но они должны быть очень ярко выражены.
Более подробно узнать, чем отличаются успешные менеджеры по продажам от посредственных, вы можете, скачав менее чем за 3$ книгу Борисенко Ярослава «Путь к успеху продаж».
